Application 3 : Argumenter
L'argumentation est une étape essentielle de l'entretien de Vente/Négociation. Après la présentation "générale" du produit (de la solution que vous proposez au client/prospect), le commercial ou le vendeur doit valoriser son offre et justifier auprès du client qu'elle est adaptée à son besoin.
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Deux techniques permettent au vendeur de construire puis exploiter un argumentaire : Le CAP et le CAB.
Dans cette séquence vous allez réaliser un argumentaire produit, en utilisant ces deux techniques.
Support de travail à reproduire sur un google doc (ou déjà mis en partage !)
Diaporama du produit à argumenter + le profil et le besoin du client
Vidéo réalisée par l'Argus pour présenter la Clio IV lors de sa sortie.
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En 2019, les informations restent d'actualité.
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Prenez des notes durant le visionnage de cette ressource.
Rappels théoriques :
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La Technique CAP : CARACTÉRISTIQUE - AVANTAGE - PREUVE
À partir d'une caractéristique produit, on détermine l'avantage que procure cette caractéristique et on apporte la preuve de cet avantage.
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Les différents moyens de preuves sont :
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Proposer un test ou un essai au client, faire une démonstration, proposer une dégustation...
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Les normes et les labels sont des preuves liées à la qualité d'un produit,
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Le témoignage / Les références : les avis en ligne, les expériences clients, sont des témoignages à exploiter...
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La Technique CAB : CARACTÉRISTIQUE - AVANTAGE - BÉNÉFICE
Comme pour la technique précédente, on détermine un avantage porté par une caractéristique mais dans un deuxième temps on détermine le bénéfice que cela apporte au client. Le bénéfice client doit être en lien avec son besoin et son profil. Cette argumentation est personnalisée, elle cible le client auprès duquel le commercial/vendeur intervient.
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L'argumentation implique obligatoirement une bonne connaissance du produit mais aussi d'avoir effectué une bonne recherche des besoins afin de proposer au client/prospect les arguments qui le concernent.
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